Navegando pelo You Tube, descobri estes videos de um curso que ensina realizar uma negocia��o. Ele � b�sico como a maioria dos videocursos, mas � interessantes anotar algumas dicas que mesmo sabendo intuitivamente, esquecemos alguns macetes na “hora H”. O video mostra algumas ferramentas importantes que o ajudar� a observar o seu parceiro na negocia��o e utilizar as informa��es para finalizar um neg�cio com sucesso.

Parte I ……………………………………………………..Parte II

Parte III ……………………………………………………..Parte IV

Dica: Se sua banda n�o estiver t�o boa, clique em play (na seta) e depois novamente, agora em pause (dois tra�os). Quando voc� ver que uma linha vermelha estiver pr�ximo do fim, clique novamente em pause e assista. Se voc� clicar em play nos 4 videos vai virar uma bagun�a de som, assista um de cada vez.

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Depois de identificados os segmentos é possível escolher um ou mais segmentos para atuar. Essa escolha é baseada na atratividade do mercado e devemos levar em conta fatores como: tamanho do segmento; taxa de crescimento; elasticidade e sensibilidade a preço; sazonalidade; barreiras de entrada e de saída; tecnologia usada; fornecedores; perfil da concorrência; diferenciação e impactos econômicos; político-legal e social.

É fundamental também uma análise das condições internas da empresa para competir no segmento escolhido: pontos fortes e fracos; posições econômica, tecnológica e perfil de capacidade (gerência, marketing e integração). Para melhor visualizar todas as informações colhidas é aconselhável fazer matrizes para avalizar o grau de atratividade dos segmentos e a capacidade da empresa de atender as necessidades exigidas pelo mercado.

O terceiro e último passo é o posicionamento de mercado através do estabelecimento e execução de estratégias. Alguns autores estabeleceram três estratégias básicas para explorar os segmentos: Marketing não-diferenciado, marketing diferenciado e marketing concentrado.

O marketing não-diferenciado é uma abordagem que pretende atingir o mercado sem distinção. Nesta estratégia o produto é padrão para todos, não se visualiza nenhuma diferença. Aqui há um pressuposto que todos irão utilizar o produto da mesma forma, logo, os recursos utilizados serão bem menores (proporcionalmente) aos da estratégia diferenciada.

O marketing diferenciado é uma estratégia adotada pelas empresas que tem produtos e serviços para oferecer a segmentos com intenções de compra singulares. Aqui os segmentos se comportam de maneiras diferentes e a empresa tenta se adaptar ao segmento. Há uma grande probabilidade de se conseguir atingir todo o mercado-alvo com esta estratégia. Os recursos utilizados nesta estratégia serão grandes, pois implica em custos elevados.

O marketing concentrado consiste em atuar fortemente em um ou poucos segmentos, deixando os outros para os concorrentes. Esta é uma maneira de construir uma posição forte frente a alguns mercados, facilitando a defesa de suas posições. Esta estratégia pressupõe um conhecimento profundo dos clientes que vão ser atendidos. Quanto menor o segmento maior será a necessidade de se estar acompanhando permanentemente este mercado para verificar sua atratividade.

Para decidir sobre a estratégia deve-se estudar cada detalhe da segmentação para que haja um posicionamento de sucesso. O desenvolvimento de uma estratégia bem elaborada facilitará as decisões sobre o preço utilizado, a publicidade indicada, a disponibilização dos produtos e a logística necessária para atender o mercado. O direcionamento dos recursos de uma empresa para uma única estratégia proporciona um crescimento estável e controlável (na maneira do possível), permitindo prever ao longo da linha do tempo possíveis posições de mercado a serem conquistadas ou defendidas.

Para se atingir uma posição estratégica confortável, acima de tudo, é necessário um comprometimento da alta gerência com o plano que foi ou está sendo desenvolvido. Caso o plano não seja seguido e engavetado é certo que não haverá o retorno esperado e a frustração será inevitável. Para a sobrevivência da empresa, é necessário que se faça dos clientes o centro de suas operações e escolher a quem se vai disponibilizar produtos é na verdade cobrir de certeza o sucesso das operações de marketing. A segmentação e o posicionamento de mercado possibilita ao empresário a concentração de seus recursos numa estratégia voltada para resultados.

Com planejamento é presumível antecipar as respostas do mercado. É possível monitorar e defender posições. É fundamental para transformar informação em conhecimento.

Havia um tempo que bastava trabalhar com uma região geográfica controlável para dizer que se estava segmentado. Tempo que definir grupos de consumidores-alvo era classificar apenas por idade, renda ou sexo. O tempo passou e a globalização trouxe a proliferação de marcas e a ampliação dos canais de mercado, num cenário de mudanças intensas e rápidas como este pede respostas à altura. As respostas que a empresa dá ao mercado determinam seu tempo de vida e, cada vez mais, respostas ágeis e precisas são requisitadas. As variáveis a serem monitoradas são inúmeras e não bastando as que já existem novas são inseridas. O grande número de notícias causa, no mínimo, uma confusão de informação. As velhas fórmulas não funcionam mais. Bem-vindo ao novo ambiente de marketing. 

Toda empresa que atua em um mercado amplo, em um dado momento percebe que é impossível “atirar” pra todos os lados e conseguir resultados satisfatório, pois os recursos financeiros terão que ser sempre grandes para suportar a estratégia. A diversidade das características dos possíveis clientes são inúmeras e competir em muitos segmentos pode lhe trazer alguma dor de cabeça. Dificilmente você conhecerá tão bem seu cliente num mercado muito amplo. 

Para facilitar a visualização do publico-alvo agrupam-se os clientes por características comuns de maneira que se possa distinguir um grupo de outro. Essa agrupação permite saber quais são as reais necessidades do grupo, isso é segmentação. 

De acordo com Kotler, segmentação é “a ação de identificar e classificar grupos distintos de compradores que podem exigir produtos e/ou composto de marketing separados”(Kotler, 1998). Segundo ele, a segmentação acompanha outros dois passos, a escolha de mercado-alvo e o posicionamento de mercado.

Para iniciar a segmentação devemos reunir grupos de compradores com características comuns. Essas características comuns, normalmente, revelam padrões de escolha e uso de produtos, avaliações e atributos de importância, reações à marca, fatores geográficos, demográficos, psicográficos e de resposta de mídia. Isso permitirá a identificação dos grupos que temos condição de atuar e, deste modo, fazer a segmentação. Neste ponto o trabalho está só começando. 

Continua no próximo artigo…

Tanto quanto aumentou o número de faculdades, aumentaram os problemas por elas enfrentados: alunos menos preparados em faculdades particulares; maior concorrência em faculdades públicas, favorecendo o aluno de escolas particulares de ensino médio; cursos caros estimulando a inadimplência e desistência; falta de recursos para implementação de valor para os clientes e tantos outros. Diante de tantos possíveis revezes, uma equipe preparada na administração é fundamental para a sobrevivência da instituição de educação.

Peter Drucker afirma: “O propósito do marketing é tornar a venda supérflua.” Venda não é a parte mais importante do marketing, as instituições têm que ofertar seus serviços, fixar preços condizentes, distribuir e comunicar eficazmente. Tudo isso é marketing. Se estivar tudo certo, o cliente vem.

Para manterem-se no mercado, as instituições educacionais têm que dissecar as informações do mercado em que atua e atrair os recursos necessários para atender e superar as expectativas do mercado. O marketing fornece ferramentas para realizar estes processos dinamicamente.

Alguns pensariam: “ ah! Deve ser através de propaganda ou da venda!”. A maioria das pessoas associa marketing essas coisas. Para não haver dúvidas, vamos logo pegar uma definição de marketing por Kotler: “É um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros.” Pensar que marketing é publicidade é o mesmo que dizer que ele é orientado para o vendedor. Não, o marketing é orientado para o cliente. Conhecer e oferecer a satisfação ao cliente são suas metas.

As ferramentas para atingir as metas de uma instituição de educação são os produtos (neste caso programas), formação do preço, comunicação (se fazer conhecer no mercado) e distribuição (colocar o produto certo no lugar certo).

Eu vejo 3 tipos de instituições que usam ou não usam o marketing:

1. As que estão “muito bem, obrigada” -> normalmente ou implementaram um departamento de marketing e cresce sustentavelmente ou mantêm um setor com 1 estagiário para atender as ligações das agências de propaganda e tendem a sair do mercado a médio prazo.

2. Instituições que estão se desenvolvendo -> têm um setor de marketing ativo e/ou conta com consultoria de marketing.

3. Instituições em crise financeiro -> não têm departamento ou setor de mkt. As decisões estratégicas são tomadas de forma centralizada no administrador. Não geram receita para a demanda de pesquisa e desenvolvimento.

Onde a sua está? Viu que até o item 2 tem solução, mas a percepção do colapso administrativo pega o administrador de surpresa. Portanto, cuidado! Também não se engane, ter um departamento com o nome de “departamento de marketing” não significa que a instituição tem orientação de marketing. Para estar orientada para o marketing, como citado antes, é indispensável que a instituição encontre e mensure as necessidades da sociedade e adaptar-se para dispor delas, mantendo este ciclo dinâmicamente.

Usar o marketing nas instituições educacionais gera muitas controversas entre seus administradores, mas é fato que ambos os lados ganham: elas que se mantêm atualizadas e alinhadas com o mercado e os clientes que terão ao seu dispor a satisfação de desejos e necessidades realizados.

O uso do nome ou pseudônimo no blog é a impressão da marca pessoal do autor ao sei blog. Para que ele passe características inerentes ao conteúdo e/ou à sua profissão (como credibilidade, ou humor, ou rusticidade, etc.) existem algumas técnicas para criação do nome que o profissional usará, mas de maneira geral essas características podem ser associadas ao nome do autor (num caminho inverso) do conteúdo que este bloga na internet. Assim, usar ou não usar o nome real não é o mais importante. O importante é ter em mente que este “nome” será associado a você, com todas as características à ele (o “nome”) associado ao longo tempo.

O uso do pseudônimo nem sempre é pejorativo ou destoa com o conteúdo publicado. Às vezes simplesmente é um outro nome pelo qual a pessoa é ou gostaria de ser conhecido. É óbvio que você deve usar o mesmo nome (ou pseudônimo) sempre freqüentar toda a rede de seu blog. Não dá é para ficar mudando o “nome” quando for criticar e voltar ao nome habitual quando para passar pelo bom moço.

Assumir uma marca é um ato de elegância e, também, incorporar uma série de ativos e passivos que vão surgindo com tempo: um amigo aqui, um inimigo ali, uma porta que se fecha e outras tantas que se abrem. Bom senso em zelar pela imagem é o que vale. Usar da ética é um bom caminho para a construção de um nome (marca) de credibilidade e sucesso no trabalho que realiza.  Como diz o blogueiro Idelber Avelar  “(…) encare e se apresente, mesmo que seja com o seu pseudônimo de todos os dias.”

Obviamente, o anonimato (ou não) tem suas conseqüências jurídicas. A Constituição Brasileira, no art.5º, IV, garante a liberdade de expressão, mas cuidado: o anonimato é proibido! Pode ser entendido como um ato de má fé pela pessoa que dele se utiliza. É bom deixar claro que você se utilizar da alcunha que é conhecido (e não for o nome real) não é anonimato e ainda é pseudônimo, entenda a diferença. No Código Civil no art. 19 lê-se a possibilidade de utilizar o pseudônimo.

Para finalizar, cuide do seu nome – seu bem mais precioso. Não importa se hoje você tem um blog sobre culinária e ano que vem um sobre biodiesel, se você zela por seu nome levará a credibilidade para todos os lugares que estiver.